Die Customer Journey auf Amazon zu verstehen, ist mehr als nur ein Schlagwort – es ist ein entscheidendes Element, das deine Verkaufsstrategie maßgeblich beeinflussen kann. Durch das Aufzeigen der einzelnen Phasen von der Suche bis zum Kauf lassen sich Schlüsselstellen identifizieren, an denen die Sichtbarkeit deiner Produkte und die Conversion Rates optimiert werden können. In diesem Blogbeitrag teile ich die Customer Journey in umsetzbare Schritte auf und dabei auf die Sichtbarkeit in der Suche, die Optimierung der Produktdetailseite (PDP) und die Verbesserung der Conversion Rate eingehen. Auf Basis meiner Erfahrung als E-Commerce-Expertin und Ex-Amazonian teile ich praxisnahe Tipps und Strategien, um jede Phase der Customer Journey zu verbessern und deine Verkäufe zu steigern.

Was ist die Customer Journey?

Die Customer Journey ist der Weg, den deine Kunden vom Moment der Bedürfniswahrnehmung bis zum Klick auf den "Jetzt kaufen"-Button – und darüber hinaus – zurücklegen. Im E-Commerce-Kontext lässt sich diese Reise oft in mehrere Phasen unterteilen:

• Bewusstsein: Der Kunde erkennt, dass er ein Bedürfnis oder ein Problem hat
• Überlegung: Er beginnt, Optionen zu erkunden und Informationen zu sammeln
• Entscheidung: Der Kunde verengt seine Optionen und entscheidet sich für ein Produkt
• Kauf: Er schließt den Kauf ab
• Nachkaufphase: Die Erfahrungen nach dem Kauf, einschließlich Kundenservice und Produktzufriedenheit

Das Aufzeichnen dieser Reise hilft Verkäufern, Verbesserungspotenziale zu erkennen und sicherzustellen, dass in jeder Phase die Bedürfnisse des Kunden erfüllt werden und er nahtlos zum Kauf geführt wird. Dies ist besonders auf Amazon relevant, wo die Customer Journey aufgrund des einzigartigen Ökosystems der Plattform leicht abweichen kann. Aus meiner Erfahrung heraus ist das Verständnis jeder Phase der Schlüssel, um Gelegenheitskäufer in treue Kunden zu verwandeln.

Der Weg eines Kunden auf Amazon

Um die Conversion Rates zu verbessern, ist es unerlässlich, zu verstehen, wie Kunden sich auf Amazon bewegen. Hier teile ich einige Insider-Informationen über den typischen Pfad eines Kunden auf Amazon und wie du sicherstellst, dass deine Produkte die erste Wahl sind.

1. Startpunkt: Suchanfrage

Alles beginnt mit einer Suche – der Kunde gibt eine spezifische Anfrage in die Suchleiste von Amazon ein. Ob es „kabellose Kopfhörer“ oder „bester Kaffeevollautomat für kleine Küchen“ ist, hier muss dein Produkt glänzen. Dies ist der Moment, in dem die Absicht des Kunden erstmals zum Ausdruck kommt, und es ist entscheidend, diese zu verstehen, um erfolgreich zu sein. Amazons Autovervollständigungsfunktion bietet wertvolle Einblicke, welche Begriffe Kunden suchen, und offenbart beliebte und relevante Schlüsselwörter. Wenn ein Kunde beispielsweise nach „Kopfhörer“ sucht, könnte Amazon „Kopfhörerständer“, „Kopfhörer mit Mikrofon“ oder „Bluetooth-Kopfhörer“ vorschlagen.

Mein Tipp? Nutze diese Vorschläge als Leitfaden zur Optimierung deiner Amazon-SEO und Werbestrategien. Dieses einfache Tool kann einen Einblick in die Bedürfnisse der Kunden und Suchvolumina geben und dir helfen, dein Produkt von Anfang an effektiver zu positionieren. Die strategische Nutzung dieser Erkenntnisse kann die Sichtbarkeit deines Produkts von Anfang an steigern.

2. Suchergebnisseite

Nun zur Suchergebnisseite – Amazon präsentiert eine Liste von Produkten, die es für die Suchanfrage als am relevantesten erachtet. Der Algorithmus von Amazon priorisiert Produkte, die seiner Meinung nach konvertieren werden. Das bedeutet, dass deine Klickrate (CTR) und Conversion Rate (CVR) stark sein müssen. Amazon will nicht nur irgendein Produkt zeigen – es will Produkte zeigen, die sich verkaufen, denn so verdient Amazon Geld, neben anderen Einnahmequellen wie Werbung. Daten zeigen, dass Produkte mit einer nachweislichen Erfolgsbilanz bei der Anziehung von Klicks und Conversions durchgehend gut abschneiden. Hier sind einige wichtige Punkte:

• Produkte, die auf der ersten Suchergebnisseite erscheinen, haben die höchste Sichtbarkeit
• Produkte, die im oberen Drittel der Seite platziert sind, schneiden noch besser ab
• Dein Ziel als Verkäufer ist es, für die gewünschten Suchbegriffe ganz oben zu ranken und kontinuierlich zu konvertieren
• Conversion ist der Schlüssel – wenn dein Produkt nicht konvertiert, verringert sich seine Sichtbarkeit, was sich negativ auf zukünftige Platzierungen auswirkt
• Sei strategisch bei der Auswahl deiner Schlüsselwörter. Zum Beispiel, vermeide es, auf „Kopfhörer mit Mikrofon“ zu zielen, wenn du Kopfhörer ohne Mikrofon verkaufst, da die Kunden nicht konvertieren werden, was dein Ranking negativ beeinflusst
• Das Ranking auf der Suchergebnisseite wird von mehreren Faktoren beeinflusst – Conversion ist entscheidend, aber auch Versandgeschwindigkeit, Leistungsbewertung und Preis spielen eine bedeutende Rolle

Interessiert daran, wie Amazons Suchmaschine funktioniert? Stelle dir vor, ein Kunde geht durch eine Straße voller Geschäfte und entscheidet, in welches er gehen soll. In der Online-Welt muss sich dein Produkt unter unzähligen anderen abheben, um diesen Kunden anzulocken. Nutze unsere Customer Journey Checkliste , um Chancen zu evaluieren und Aufgaben zu identifizieren, die die Leistung deiner Produkte auf Amazon verbessern werden.

3. Produktdetailseite (PDP)

Wenn ein Kunde auf dein Produkt klickt, landet er auf deiner Produktdetailseite (PDP) – deine Chance, den Deal abzuschließen. Die PDP ist der Ort, an dem die Magie der Konversion passiert – oder auch nicht. Denke daran wie an einen Kunden, der dein physisches Geschäft betritt, bereit, einen Kauf zu tätigen. Wenn er ohne Kauf geht, ist es wie eine verpasste Gelegenheit, bei der du keinen Einfluss mehr hast. Die PDP ist deine letzte Chance, ihn zum Abschluss des Kaufs zu bewegen, also stelle sicher, dass sie optimiert ist, um den Deal abzuschließen.

Im Laufe der Jahre habe ich gesehen, was funktioniert und was nicht. Hochwertige Bilder, klare Beschreibungen und wettbewerbsfähige Preise sind nur die Grundlagen. Was wirklich den Unterschied ausmacht, ist, wie gut du auf die Bedürfnisse des Kunden eingehst. Deine PDP ist nicht nur ein Verkaufsargument – hier gewinnst du das Vertrauen deiner Kunden.

Wichtige Elemente einer hoch konvertierenden PDP umfassen:

• Hochwertige Bilder die dein Produkt aus mehreren Blickwinkeln zeigen
• Überzeugende Produktbeschreibungen die die Vorteile und Funktionen klar erläutern
• Wettbewerbsfähige Preise die den Erwartungen der Kunden und den Angeboten der Konkurrenz entsprechen
• A+ Content der detaillierte Informationen über dein Produkt und deine Marke bietet.
• Ein Markenshop der Kunden in dein Angebot einbindet, anstatt sie zurück auf die Suchergebnisseite zu schicken
• Kundenbewertungen die Vertrauen aufbauen und die Qualität deines Produkts bestätigen

Die Rolle des Verkäufers in der Customer Journey

Als Verkäufer ist es deine Aufgabe, sicherzustellen, dass dein Produkt auffällt und konvertiert. Lass uns erkunden, wie du das erreichen kannst, indem wir uns auf zwei entscheidende Bereiche konzentrieren: Sichtbarkeit in den Suchergebnissen und Conversion Rates.

1. Optimierung der Sichtbarkeit in Suchergebnissen

Dein Produkt in den Suchergebnissen erscheinen zu lassen, ist nur der Anfang. Keyword-Recherche ist entscheidend – zu verstehen, welche Keywords für dein Produkt relevant sind, ist der erste Schritt zur Amazon SEO-Optimierung und Werbung. Du musst Amazon davon überzeugen, dass dein Produkt für diese spezifischen Suchbegriffe ein Gewinner ist. Konsistente Verkäufe und positives Kundenfeedback sind wichtige Indikatoren. Amazon möchte Produkte hervorheben, die Umsatz generieren, also zeige, dass dein Produkt es wert ist, den Kunden präsentiert zu werden.

Hier sind einige Strategien, um deine Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu steigern:

• Keyword-Optimierung: Verwende relevante Keywords mit hohem Suchvolumen und Long-Tail-Keywords in deinem Produkttitel, den Aufzählungspunkten, der Beschreibung und den Backend-Suchbegriffen
• Konsistente Verkaufsleistung: Nutze gezielte Werbung, um die Conversion und die Verkaufsrate für spezifische, wertvolle Keywords proaktiv zu steigern

2. Verbesserung der Conversion Rates

Die Conversion Rate ist eine entscheidende Kennzahl, die Amazon verwendet, um die Leistung deines Produkts zu bewerten. Wenn dein Produkt nicht konvertiert, bleibt es nicht sichtbar. Ich empfehle meinen Partnern immer, sich zunächst auf die Grundlagen zu konzentrieren: Kunden klar mit gut strukturierten Texten zu führen, großartige Bilder zu zeigen und wettbewerbsfähige Preise anzubieten. Aber hör hier nicht auf – nutze A/B-Tests, um herauszufinden, was wirklich funktioniert. Als Amazon-Expertin sehe ich ständig, wie kleine Änderungen zu großen Verbesserungen der Conversion Rate führen können.

Starthilfe gefälligst? Lade meine Customer Journey Checkliste hier.

Analyse und Verbesserung der Conversion Rates

Nun, da du die Bedeutung der Conversion Rates verstanden hast, ist es an der Zeit, in die Daten einzutauchen. Amazon Seller Central bietet wertvolle Einblicke in die Leistung deines Produkts und ermöglicht es dir, Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren. Aber hör dort nicht auf – nutze externe Tools wie Helium10 , um noch detailliertere Daten zu erhalten und einen besseren Zugriff auf wichtige Kennzahlen zu haben.

1. Zugriff auf den Conversion Rate Report

Um deine Conversion Rate Daten einzusehen:

1. Melde dich bei deinem Amazon Seller Central Account an
2. Gehe zum Abschnitt Geschäftsberichte
3. Wähle Detail Page Sales and Traffic by Child Item" unter der Kategorie Nach ASIN

Diese Berichte sind Goldminen an Informationen, die dir helfen können, genau herauszufinden, wo deine Kunden abspringen.

2. Wichtige Kennzahlen überwachen

Diese Kennzahlen helfen dir, die richtigen Anpassungen vorzunehmen, um dein Produkt optimal zu halten:

• Click-Through Rate (CTR): Wie oft klicken Leute auf dein Produkt, nachdem sie es in den Suchergebnissen gesehen haben? Wenn die Rate niedrig ist, könnte es an der Zeit sein, deinen Titel oder deine Bilder zu optimieren
• Conversion Rate (CVR): Diese Kennzahl zeigt, wie viele Leute nach dem Besuch deiner PDP tatsächlich kaufen. Bei einer niedrigen Conversion Rate solltest du dir deine Produktbeschreibung und Preisgestaltung genauer ansehen
• Buy Box Prozentsatz: Das Gewinnen der Buy Box ist entscheidend. Wenn dein Prozentsatz unter 100% liegt, lohnt es sich, das zu untersuchen. Selbst als Markeninhaber ist eine 100% Buy Box nicht immer garantiert. Ein niedrigerer Prozentsatz könnte darauf hinweisen, dass Amazon die Buy Box entfernt hat, möglicherweise weil es das gleiche Produkt zu einem besseren Preis auf einer anderen Website gibt

3. Praktische Schritte zur Steigerung der Conversion Rates

Die Verbesserung der Conversion Rate ist ein fortlaufender Prozess. Hier sind einige Tipps, die sich sowohl bei meiner Zeit bei Amazon als auch bei Boom Commerce Kunden als effektiv erwiesen haben:

• Verbessere deine Bilder: Stelle sicher, dass deine Produktbilder erstklassig sind. Kunden müssen genau sehen können, was sie bekommen
• Verfeinere deine Texte und Beschreibungen: Sei klar und prägnant. Konzentriere dich auf die Vorteile, nicht nur auf die Funktionen
• Nutze A+ Content: Nutze die A+ Content-Features von Amazon voll aus, um deine PDP hervorzuheben
• Führe A/B-Tests durch: Experimentiere mit verschiedenen Produktnamen, Bildern und Beschreibungen, um herauszufinden, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt
• Optimiere die Preisgestaltung: Überprüfe regelmäßig deine Preisstrategie, um wettbewerbsfähig zu bleiben
• Nutze Kundenbewertungen: Ermutige zufriedene Kunden, positive Bewertungen zu hinterlassen, und reagiere schnell auf negatives Feedback

Fazit

Der Weg von der Suche bis zum Kauf auf Amazon ist komplex, aber durch das Verständnis und die Optimierung jeder Phase kannst du deine Verkäufe erheblich steigern. Es geht nicht nur darum, mehr Klicks zu generieren, sondern sicherzustellen, dass jeder Klick zählt. Von der Sicherstellung der Sichtbarkeit deines Produkts in den Suchergebnissen bis hin zur Gestaltung einer Produktdetailseite (PDP), die konvertiert – jeder Schritt ist entscheidend.

Um dir den Einstieg zu erleichtern, lade meinen kostenlosen Customer Journey Checkliste herunter und beginne noch heute damit, diese bewährten Strategien umzusetzen. Wenn du auf der Suche nach individueller Beratung bist, zögere nicht, ein kostenloses Beratungsgespräch mit mir zu vereinbaren. Gemeinsam entwickeln wir eine maßgeschneiderte Strategie, um deinen Erfolg auf Amazon zu beschleunigen.